ITSM

Come si vende un progetto di infrastruttura ICT?

Nelle famose riunioni di cui parlavo al seguente post, i nuovi progetti software si promuovono quasi da soli, in quanto derivano da esigenze manifestate dalla Direzione e/o dall’esperto direzionale. I progetti infrastrutturali, viceversa, sono quelli per i quali diventa difficile, se i rapporti non sono ottimali e/o se qualcosa è andato storto l’anno prima, stabilire l’importanza e l’urgenza.

infrastrutturaCome agiamo allora?

Partiamo dall’analisi delle cause. Un progetto infrastrutturale è difficile da vendere internamente perché il management non vede l’infrastruttura, ma meravigliosi report (torte, pile, istogrammi, etc) che gli occorrono per concentrarsi sul proprio business, dimenticando, o non sapendo, tutto il lavoro che c’è dietro. E poi perché l’infrastruttura ICT, nonostante la progressiva riduzione dei costi dell’hardware e l’adozione di sistemi operativi con licenze open, soprattutto lato server, ha comunque un costo elevato in termini di ore/uomo necessarie per l’implementazione di architetture solide.

Pertanto non si tratta di essere più o meno entropici, perché per quanto possiate sforzarvi avrete di fronte persone che percepiscono solo i costi e non i benefici di ciò che state proponendo, e la maggior parte di esse non potrà mai capire veramente le infrastrutture (voi avete studiato tanto per farlo).

Se voi foste imprenditori, investireste in qualcosa che non capite e/o controllate? Credo di no … quindi spostiamo il focus della discussione … parliamo di soldi!!!

Presentiamo un caso aziendale comprensibile al Titolare e/o al Direttore esecutivo, evidenziando quali sono i benefici apportati al business in termine di riduzione dei costi e ottimizzazione delle prestazioni (e quindi di aumento della produttività).

Cerchiamo, ad esempio, di dimostrare che attuando il piano descritto nel progetto infrastrutturale che intendiamo far approvare, riusciremo a:

  • Assicurare la business continuity e/o tempi di down dei servizi accettabili;
  • Ottenere un risparmio sui costi;
  • Migliorare la produttività;
  • Mitigare e/o evitare rischi;
  • Essere conformi a standard qualitativi;
  • Etc.

In sintesi spieghiamo PERCHE’ bisogna procedere con l’investimento, e non COME.

Un buon punto di partenza può essere fornito dall’elencare i costi da sostenere in caso di un incidente implicante il dowtime di un servizio importante.

Solitamente vi sono:

  • Costi fissi per la manutenzione e supporto nella gestione dell’attività;
  • Costi NON fissi per la risoluzione del guasto (software / sistemistici);
  • Costi NON fissi per la sostituzione di parti guaste (hardware);
  • Costi indiretti legati alla riduzione della produttività;
  • Costi incalcolabili, legati al morale del personale che utilizza i servizi per lavorare e/o PEGGIO, a quello dei clienti finali dell’azienda;
  • Etc.

Ora dimostrate che il Vs progetto porta dei benefici che vanno in direzione opposta a questi costi e giustificano l’investimento. Se ci riuscite, allora avrete qualche possibilità di venderlo … in bocca al lupo!